Спойлер: дело не в скидках

В апреле 2026 года во Владивостоке более 180 предпринимателей из розничной торговли и e-commerce собрались на конференции «Мой реальный бизнес» от МойСклад. Обсуждали рост затрат, конкуренцию с маркетплейсами, автоматизацию и способы сохранять прибыль в меняющихся условиях.

Команда БонусПлюс тоже побывала на конференции и собрала главные выводы для малого бизнеса. Привлекать новых покупателей становится всё дороже, поэтому всё большее значение приобретает работа с теми, кто уже совершал покупки.

Разбираем три идеи с конференции, которые помогут эффективнее работать с клиентской базой и стимулировать повторные продажи.

Данные вместо решений на интуиции

Даже небольшой магазин ежедневно собирает данные о продажах: средний чек, частоту покупок, результаты акций, остатки, количество новых и постоянных клиентов. При этом наличие данных ещё не означает, что бизнес ими пользуется.

Собственник может видеть общую выручку и не замечать, что доля повторных покупателей снижается, акция привлекает продажи только за счёт скидки или значительная часть однажды привлечённых клиентов больше не возвращается.

Поэтому начинать стоит не со сложной аналитики, а с нескольких базовых показателей:

• средний чек — сколько в среднем приносит одна покупка;
• доля повторных покупок — сколько клиентов возвращаются после первого визита;
• результаты акций — приводят ли запущенные предложения к дополнительным продажам.

Эти показатели помогают увидеть не только итоговую выручку, но и причины её изменения.

Следующий шаг — понять, с какими клиентами нужно работать и что может привести их к следующей покупке.

Удержание начинается не со скидки

Один из способов стимулировать повторную покупку — программа лояльности. Поскольку сама по себе скидка ещё не делает клиента лояльным.

Постоянное снижение цены уменьшает маржу и заканчивается вместе с акцией. Программа лояльности работает иначе, бизнес может использовать накопленные данные и историю покупок, чтобы создавать причину для следующего визита.

Основатель БонусПлюс Андрей Денисюк

На конференции основатель БонусПлюс Андрей Денисюк представил несколько механик, которые помогают работать с уже собранной клиентской базой.

1. Поздравление с днём рождения

Дата рождения — естественный повод для персональной коммуникации.

Вместо общей акции для всей базы клиент получает предложение в подходящий момент, например, дополнительные бонусы с ограниченным сроком действия.

Так бизнес не просто начисляет баллы, а создаёт конкретный повод воспользоваться ими и совершить следующую покупку.

2. Реактивация спящих клиентов

В клиентской базе практически любого бизнеса со временем появляются покупатели, которые раньше совершали покупки, но перестали возвращаться.

Вместо одинаковой рассылки по всей базе таких клиентов можно выделить в отдельный сегмент и запустить автоматический сценарий реактивации.

На конференции был представлен кейс, в котором кампания по возврату давно не покупавших клиентов показала конверсию 30%. Главное здесь не сама рассылка, а выбор аудитории и момента коммуникации: бизнес обращается к человеку, который уже знаком с компанией и ранее совершал покупки.

3. Бонусы на следующую покупку

Ещё одна задача программы лояльности — создать связь между текущей и следующей покупкой.

После оплаты клиент получает бонусы, которыми сможет воспользоваться при следующем визите. Дополнительную мотивацию можно создать с помощью срока действия баллов или повышенного начисления для определённого сегмента.

При этом параметры программы важно рассчитывать с учётом экономики бизнеса: размер начисления, процент списания и срок действия бонусов должны одновременно оставаться привлекательными для клиента и сохранять маржинальность продажи.

Как автоматизировать работу с клиентами

Основная сложность начинается не с выбора механики, а с её регулярного применения.

Если сотруднику приходится самостоятельно искать клиентов с приближающимся днём рождения, проверять дату последней покупки и каждый раз запускать рассылку вручную, система быстро перестаёт работать.

Поэтому повторяющиеся сценарии стоит автоматизировать.

Например:

• после регистрации начислять приветственные бонусы;
• перед днём рождения автоматически отправлять персональное предложение;
• предупреждать клиента о скором сгорании накопленных баллов;
• выделять покупателей, которые давно не совершали покупок, и запускать сценарий реактивации.

После настройки система определяет нужный сегмент и запускает коммуникацию при наступлении заданного события.

В БонусПлюс данные о покупках, программа лояльности и каналы коммуникации работают в одной системе. Это позволяет поддерживать контакт с клиентом между покупками и вовремя давать ему повод вернуться.

С чего начать малому бизнесу

Для работы с удержанием не обязательно сразу запускать десятки сценариев. Достаточно трёх последовательных шагов:

1. Проанализировать собственную клиентскую базу.Определить, сколько покупателей возвращаются, как часто они совершают
покупки, и какая часть клиентов постепенно перестаёт покупать.

2. Выбрать один сегмент.Например, клиентов, которые раньше покупали регулярно, но давно не возвращались.
Так предложение можно адаптировать под конкретную группу, а не отправлять одинаковое сообщение всей базе.

3. Запустить один измеримый сценарий.Отправить предложение выбранному сегменту и оценить, сколько клиентов после коммуникации совершили покупку.

Так программа лояльности становится не просто системой скидок и бонусов, а измеримым инструментом для удержания клиентов и роста повторных продаж.

Главный вывод конференции

Конференция «Мой реальный бизнес» показала общий для малого бизнеса тренд: принимать решения только на основе интуиции и постоянно компенсировать снижение продаж новыми скидками становится всё менее эффективно.

Одна из точек роста уже находится внутри бизнеса — это собственная клиентская база. Важно понимать, кто возвращается за повторными покупками, кто постепенно теряет активность и кому уже пора напомнить о компании.

Для этого данные, программа лояльности и коммуникации должны работать как единая система. Начать можно с одного сегмента и одного автоматического сценария, а затем оценить его влияние на повторные покупки и масштабировать то, что действительно приносит результат.

Хотите узнать, какие сценарии подойдут вашему бизнесу?

Посмотрите, как БонусПлюс помогает сегментировать клиентскую базу, автоматизировать коммуникации и возвращать покупателей к следующим покупкам.

Попробуйте БонусПлюс бесплатно.